SaaS產(chǎn)品的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)造成了極大的沖擊。如果不及時(shí)轉(zhuǎn)型，就只能艱難的夾縫求生。那么，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型要轉(zhuǎn)什么？我們總結(jié)了以下關(guān)鍵的幾點(diǎn)：

一、商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型

企業(yè)軟件和SaaS中雖然都包含軟件，但在本質(zhì)上，它們是不同的商業(yè)模式。即一個(gè)賣的是軟件，一個(gè)是提供的服務(wù)；對(duì)于SaaS來說，軟件只是所提供服務(wù)的載體。對(duì)于國(guó)內(nèi)的廠商和企業(yè)而言，軟件和服務(wù)的差別非常大。從客戶購(gòu)買的動(dòng)因、產(chǎn)品形式、價(jià)格、收入，到客戶關(guān)系，二者的很少有共同性。從企業(yè)軟件到SaaS的轉(zhuǎn)型，其本質(zhì)是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。而在認(rèn)知層面，轉(zhuǎn)型是觀念的轉(zhuǎn)變，這是轉(zhuǎn)型成功的基礎(chǔ)。

二、市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型

企業(yè)軟件的市場(chǎng)目標(biāo)，是找到并說服符合要求的客戶群體。而SaaS的市場(chǎng)本質(zhì)，是對(duì)于某類企業(yè)用戶群體，找到目前尚未得到滿足的需求。營(yíng)銷影響的范圍主要有三個(gè)：向企業(yè)銷售、向部門銷售和面向最終用戶。對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷條件也有三個(gè)：CIO、有預(yù)算、軟件符合企業(yè)IT架構(gòu)；業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、有預(yù)算；最終使用者、有用就買。很顯然，前面兩個(gè)營(yíng)銷范圍，效率低、成本高；SaaS正確的營(yíng)銷姿勢(shì)，是直接影響使用者。

三、產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型

SaaS產(chǎn)品的成長(zhǎng)方式，并不是靠添加新的功能長(zhǎng)成；而是根據(jù)用戶行為數(shù)據(jù)分析，決定加或減，以及向哪個(gè)臨近領(lǐng)域拓展。這就要考量現(xiàn)有軟件能不能轉(zhuǎn)SaaS。通常對(duì)于工具類或者垂直業(yè)務(wù)領(lǐng)域的軟件，可以較容易地轉(zhuǎn)為SaaS模式。而對(duì)于較大的系統(tǒng)，最好的方式是在軟件范圍內(nèi)，重新找到切入點(diǎn)。

四、銷售的轉(zhuǎn)型

對(duì)于企業(yè)軟件的銷售，簽約即完成交易，并獲取全部或大部分合同收入；而SaaS簽約只是收入的開始，即只有首年的訂閱收入。另外，對(duì)于SaaS來說，銷售效率比高客單價(jià)更重要。但市面上的銷售培訓(xùn)都是訓(xùn)練怎樣搞定大客戶，而沒有研究怎樣提高效率。當(dāng)然，這樣的銷售也非常需要，但必須控制在很小的比例。

轉(zhuǎn)型SaaS帶來的服務(wù)效率提高和邊際成本降低，將導(dǎo)致訂閱價(jià)格低到客戶不再考慮價(jià)格，而只關(guān)注體驗(yàn)。這樣的話，傳統(tǒng)軟件公司的生存空間將被進(jìn)一步壓縮。所以，對(duì)這些公司來說，早轉(zhuǎn)比晚轉(zhuǎn)要好。

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